ある日、ロドニーが庭いじりをしていると、生真面目そうな訪問販売員が柵越しに話しかけてきた。「新型の芝刈り機を買いませんか？」ロドニーは丁度、 
芝刈り機を買い換えようと思っていたが、この手の訪問販売に即答するのは性急と判断し、来週の水曜日に又来るように、と答えた。 

約束の翌水曜日、先週と同じ訪問販売員は正午きっかりにやってきて、前回にも増して熱心に芝刈り機の性能を説明した。 
「もし、購入後4週間以内にご不満があれば購入金額の38ドルに10パーセントを上乗せして返金します。また、購入後には180日間の無料修理と交換を致します」 

ロドニーは販売員の熱心な説明とこの台詞が決めてとなり、購入を決めた。早速購入した芝刈り機を使ってみると、ロドニーがこれまで使用していた旧式のそれとは 
相当程度使い勝手が良く、しかも頑丈であることが分かった。気を良くしたロドニーは、友人知人にもこの芝刈り機の購入を勧めようと、 
同じものを数台持ってくるように訪問販売員に電話をした。結局、ロドニーの勧めで彼の周りの数人が同じ販売員から同型の芝刈り機を購入し、 
ロドニーは紹介の謝礼として販売員から1人に付き5％のマージンを貰らうことができた。 

その後、ロドニーは急な転職で引っ越す事になった。引越し先の家の庭は、荒れ放題であった。しかも、引越し業者の手違いで、芝刈り機は輸送中に破損してしまった。 

無料交換期間内だったので、早速ロドニーはあの販売員の会社に電話をした。すぐに販売会社は新しい芝刈り機を持ってロドニーの新居にやってきた。 
交換品を持ってきた訪問販売員は前回の販売員とは違っていた。その販売員は黒人で、腕に金色のブレスレットをはめて、やけに早口だった。 

1960年　ワイオミング州立大学ブルーリッジ教授チームのＩＱテスト 

即時に理解できた被験者：　平均ＩＱ147 ,
2度目の読み返しで理解できた被験者　平均ＩＱ112 ,
3度目の読み返しで理解できた被験者　平均ＩＱ93 ,
4度目以上の読み返しで理解できた被験者　平均ＩＱ89 ,
理解できなかった被験者　平均ＩＱ82 ,